5 modelos de vendas de SaaS

5 modelos de vendas mais comuns para empresas de software e canais

Sua empresa SaaS (Software as Service) precisa vender! Com certeza este é um desafio diário para seu negócio e um pensamento constante em sua mente, não é mesmo? Em momentos de crise, essa pressão se torna ainda maior e é comum que haja necessidade de inovar e de repensar tanto as estratégias de vendas quanto as formas de monetização para que você possa avançar e continuar crescendo no mercado.

Por este motivo, nós queremos fazer uma pergunta muito importante: será que não está na hora de você repensar sua estratégia e seu modelo de vendas? Para ajudá-lo, vamos falar neste post sobre alguns conceitos e opções de modelo de monetização que você precisa conhecer na hora de definir sua estratégia de sucesso. Confira!

Como funciona um ciclo de vendas ideal

Para começar, vamos falar sobre como funciona um ciclo de vendas. Você está trabalhando com esse conceito na sua área comercial? Saiba que ele é muito importante para um SaaS e básico para qualquer empresa!

Um ciclo de vendas basicamente é o caminho que o consumidor percorre até adquirir seu serviço, passando pelo chamado funil de vendas, que possui como etapas as de descoberta, interesse, reconhecimento do problema, busca da solução, avaliação e compra. Pelo formato de funil, entende-se que exista uma perda de pessoas nesta jornada, que varia de acordo com o produto ou serviço.

Quando falamos em empresas de software e canais, cada uma dessas etapas pressupõe uma ação ou interação com o usuário, que pode mudar dependendo do serviço oferecido. Na fase de descoberta, por exemplo, está pressuposta uma atividade de prospecção de potenciais clientes em diferentes canais; na fase de descoberta acontece a qualificação dos leads (que pode incluir um demo, por exemplo); nas fase de avaliação existe o conhecimento da proposta de valor e benefícios e, na etapa de compra, você enfim finaliza a negociação e concretiza a conversão.

Mas como esse tipo de informação pode ser útil para sua estratégia? Simples, conhecendo o ciclo de vendas da sua empresa, você pode agir para reduzir o tempo que o consumidor leva para finalizar esta jornada, chegando mais rapidamente ao fechamento e reduzindo os esforços em equipe de vendas e negociação. O importante é você passar fase por fase e pensar o que pode ser feito para acelerar a aquisição naquele momento.

É preciso também analisar como o ciclo de vendas muda de acordo com cada modelo de vendas utilizado, quais são as etapas que tornam-se mais longas ou que podem precisar de mais atenção de suas equipes de Marketing, Vendas e até de Produto. Falaremos sobre os modelos de vendas mais utilizados por SaaS mais para frente neste post.

Vendas complexas

Antes de falarmos sobre modelos de monetização, vale a pena passarmos por mais um conceito: o de vendas complexas. Quando falamos em marketing e vendas no formato outbound, temos 2 tipos principais de conversão: as vendas simples e as vendas complexas.

  • Vendas simples: são comuns no varejo, acontecem quando o consumidor tem clareza sobre o que quer ou precisa, apenas há a necessidade de ser incentivado a fechar o negócio naquele momento específico. Para essa situação, são utilizadas técnicas também mais simples de fechamento, principalmente aquelas que imprimem urgência em para a compra.

  • Vendas complexas: essas são as negociações que exigem mais tempo e dedicação dos vendedores e em que os compradores analisam muito as questões técnicas e os benefícios do produto ou serviço. Normalmente são vendas realizadas de empresas para outras empresas e em que existem diferentes pessoas envolvidas no processo de decisão como, por exemplo, setor financeiro, setor de compras e setor que fará a utilização.

Você já deve ter percebido neste ponto que sua empresa de software e canais trabalha com vendas complexas, não é mesmo? É provável, inclusive, que utilize técnicas avançadas de negociação para garantir o sucesso de vendas de seu SaaS, seja em modelos que possuem a figura do vendedor mais presente ou naqueles em que a contratação é automática.

Mas em momentos de escalar o negócio e impulsionar os fechamentos de contrato, antes de afinar as técnicas de negociação e listar os benefícios do produto, talvez seja importante você repensar o seu modelo de vendas. Ao encontrar o modelo certo para o seu serviço e para seu público, as vendas acontecem de forma mais natural e seus esforços são direcionados para a etapa certa do funil de vendas.

Quer descobrir qual modelo de vendas deve adotar? Confira os principais utilizados por empresas de software e canais abaixo.

5 modelos de vendas que você precisa conhecer

A principal diferenciação entre os modelos de vendas está na presença (ou não) de um vendedor. Nos tópicos abaixo vamos apresentar os principais adotados por SaaS, começando por aqueles que têm contratação automática e indo até o que a venda é totalmente conduzida por um representante comercial.

​Freemium

Este modelo de vendas está se tornando bastante popular, principalmente com aplicativos para celulares ou tablets. O nome dele vem a partir da junção de duas palavras: Free e Premium. Ou seja, neste modo, existem dois formatos do serviço oferecidos ao público. O primeiro (Free) é gratuito e com funcionalidades limitadas. Já o segundo (Premium) é uma versão mais completa e com diferenciais que realmente importam dentro do conceito do serviço.

Neste formato, mesmo quem não quer pagar por um serviço, consegue utilizar parte dele, aumentando o valor percebido e a fidelização para a marca. Este de fato é o grande atrativo dos serviços freemium. Quem não gosta de usar algo de graça? Oferecer gratuidade atrai um grande volume de usuários para o serviço, que podem tornar-se heavy users da ferramenta. O objetivo (e caminho natural dentro do ciclo de vendas) é que o usuário entenda que precisa mais do serviço e acabe assinando a versão paga.

Para as empresas que optam por este modelo, o grande desafio é de fato tornarem-se lucrativas, convertendo um alto percentual de usuários Free em Premium. Para isso, é necessário um grande esforço no topo do funil de vendas, na parte de prospecção, atraindo um número enorme de usuários para a versão gratuita.

A partir disso, é preciso ter um produto muito bem pensado para este tipo de vendas, com excelentes funcionalidades gratuitas, mas o melhor reservado para quem paga pelo software. Lembrar o usuário Free a todo momento sobre o que ele está perdendo ao não se tornar Premium deve também fazer parte da interação com o serviço, seja com notificações ou mensagens. Por fim, a contratação da versão Premium deverá ser pensada como parte do produto, com conversão automática e simples dentro do próprio sistema.

No Touch Self-Service

Neste formato, a contratação ainda é feita pelo próprio cliente, sem ajuda de um vendedor. Este é um formato de Self-Service que exige de sua empresa um trabalho muito forte de atração via SEO (search engines optimization) ,SEM (search engine marketing) e Inbound Marketing, para conscientizar o comprador sobre a necessidade dele de adquirir seu serviço.

Para garantir o sucesso de vendas, o produto precisa ser simples e fácil de ser entendido, com benefícios claramente explicados no momento da conversão. Não pode haver espaço para dúvidas, ou, então, a venda provavelmente não irá acontecer. Lembre-se, o ideal neste formato é que realmente o consumidor não sinta falta da figura do vendedor.

Para este modelo, o principal ponto de atenção é que muitas vezes não há feedback sobre o porque de a venda não ter acontecido, então também é necessário investir em pesquisas e análises das páginas de conversão, a fim de gerar inteligência sobre o momento da compra e propostas de melhorias do produto. Monitore isso constantemente, ou pode perder receitas significativas por não ter percebido a necessidade da mudança.

Light Touch Inside Sales

No modelo de vendas Light Touch Inside Sales começa a aparecer a figura do vendedor, mas ainda de forma apenas a dar suporte para que a venda aconteça. Este contato humano aparece para responder dúvidas sobre o serviço e pode acontecer rapidamente via chat, e-mail ou ligação telefônica.

Neste modelo de vendas, ainda há necessidade de um produto simples, fácil de ser entendido e com uma proposta clara de valor para o potencial cliente. Se sua empresa optar por esse modelo, também é preciso garantir que as fases anteriores do ciclo de vendas sejam muito bem trabalhadas por suas estratégias de marketing, com informação suficiente para levar à decisão na etapa de conversão.

Um desafio que pode surgir é o seu público entender este pequeno contato com um vendedor como algo que pode ser ampliado, levando a negociação mais adiante neste formato mais pessoal. Sua equipe de vendas precisa estar bem alinhada em relação ao seu papel como facilitadora de uma compra self-service e não como responsável por levar a venda até o fim.

High Touch Inside Sales

Aqui o contato com o vendedor torna-se ainda maior, porém ainda acontece internamente, sem interação presencial. A negociação precisa ter perfil consultivo e acontece via e-mail e telefone, podendo envolver além do vendedor outras pessoas de sua empresa (como engenheiros e equipe de implantação).

O processo de vendas no formato High Touch Inside Sales costuma ser mais longo, ideal para produtos e serviços complexos que necessitam interação com diferentes setores de sua empresa cliente. Ele é bastante vantajoso para SaaS, pois permite fechamento de negócios de alto valor sem a necessidade de despender verba em visitas físicas, além de ter toda a equipe comercial trabalhando no mesmo espaço, facilitando a troca de experiências e o aprendizado conjunto.

O tamanho do mercado potencial também é maior do que para vendas presenciais, podendo sua equipe comercial atender diferentes cidades e até mesmo países a partir do seu escritório.

Venda presencial

Este é o modelo em que a figura do vendedor torna-se mais importante e em que o número de profissionais atuando neste papel costuma ser maior nas empresas também. São necessárias várias visitas ao cliente, demonstrações do produto e até mesmo adaptações para o modelo de negócio do potencial comprador.

O formato de venda presencial é recomendado para empresas de sofware e canais que possuam um produto complexo e de alto LTV (Lifetime Value, ou valor durante o tempo de vida como cliente). Se você atua em diferentes mercados, é possível utilizar representantes locais e que são gerenciados remotamente. Essas pessoas conseguem adaptar de forma consistente o discurso de venda para seu serviço ao local em que estão atuando, trazendo melhores resultados do que um vendedor no formato de Inside Sales.

Neste modelo, um grande desafio é em relação a capacitação e alinhamento dos vendedores com o negócio, pois eles tornam-se a principal interação do potencial cliente com a sua empresa. É preciso também manter atenção redobrada às suas métricas de CAC (custo de aquisição de cliente) e LTV. Existe um grande risco para seu orçamento quando elas tornam-se muito altas em relação à sua receita. Mantenha um monitoramento frequente, por local de atuação e até mesmo por vendedor, pois são diferentes as variáveis que podem ter impacto nesses números.

Modelos de vendas: qual será o seu?

Conseguiu visualizar os diferentes modelos de vendas que são mais utilizados por empresas de software e canais? Além desses existem outros – e quem sabe algum que pode ser inventado por você mesmo? O que importa agora é você buscar entender qual trará os resultados que o seu negócio precisa neste momento, considerando o perfil de seu público e o de seu serviço, o mercado em que está inserido e os objetivos de sua empresa a curto e longo prazo.

É possível, até mesmo, que sua empresa mantenha mais de um modelo de venda ao mesmo tempo, para diferentes produtos ou perfis de clientes. Ou, ainda, que modifique o formato ao longo da evolução do mercado e do negócio. O que importa, neste momento, é que você entenda suas vendas como algo em evolução. Para vender é preciso mudar sempre em direção ao resultado!

E então, qual o modelo de vendas ideal para sua empresa? Compartilhe conosco qual você acredita que faça mais sentido para seu negócio e por quê!