5 segredos para lidar com objeções em vendas

Quem trabalha com vendas sabe como é difícil conquistar os clientes e fechar bons negócios, ainda mais quando os clientes apresentam muitos questionamentos ou resistência em relação a determinados produtos.

Portanto, é preciso saber como lidar com esse tipo de situação — dessa forma, você será capaz de entender o que o seu cliente quer e necessita. Além disso, uma análise mais apurada de perfis com certeza o ajudará a fechar mais negócios.

Então, quer aprender como lidar com objeções em vendas? Continue lendo para conhecer ao menos 5 segredos, e comece a melhorar os seus resultados agora mesmo!

1. Deixe a sua empatia fluir

Em primeiro lugar, a empatia é fundamental para você entender os motivos que levam os clientes a terem objeções contra seus serviços ou produtos.

Basicamente, ter empatia significa se colocar no lugar do cliente, em um exercício emocional e, ao mesmo tempo, de imaginação. Assim, o vendedor consegue entender os verdadeiros motivos que levam o cliente a evitar determinadas aquisições em seu negócio.

E, sendo mais capaz de sentir o que o seu público experimenta, o vendedor vai se conectar com ele, de forma a entendê-lo em maior profundidade. Dessa forma, será mais fácil encontrar o problema, as demandas e, também, a solução adequada.

Isso facilita na hora de atender um cliente que refute certos produtos de sua loja, por exemplo — seja com relação ao preço, ao modelo ou a qualquer outra razão. Afinal, para fechar um bom negócio, basta que o vendedor se mantenha mais aberto para ouvir e compreender os clientes.

2. Mostre o valor da empresa para os clientes

É também possível lidar com objeções em vendas mostrando o valor que a empresa possui. De fato, muitas pessoas acabam comprando serviços e produtos entusiasmadas com o valor agregado que as marcas carregam em seu nome.

Nesse sentido, os vendedores devem ser treinados com ótimas noções sobre as qualidades da marca, a fim de serem capazes de mostrá-las para o cliente no caso de uma eventual objeção.

E se essa objeção é oriunda de diversos clientes diferentes, talvez esteja na hora de reformular a imagem da marca. Nesse caso, sua estratégia de reposicionamento no mercado deverá ser primeiramente apresentada aos vendedores, depois aos clientes.

3. Saiba como argumentar

Sabemos que ter bons argumentos é essencial para lidar com as objeções dos clientes. Nesse sentido, algumas dicas podem ser úteis na hora de conversar e atender os consumidores, principalmente aqueles que são mais difíceis de persuadir ou sugestionar.

Primeiramente, um erro comum dos vendedores é se esforçar em vender um serviço ou produto sendo que o cliente ainda não demonstrou nenhuma reação. Quanto a isso, é válido aprender a ouvir mais e falar menos.

Se for necessário, pergunte o que ele deseja, e ele e explicará suas demandas ou os motivos que o levaram a não comprar o produto. A partir disso, será possível guiá-lo com um diálogo mais coerente para uma reanálise dos benefícios daquele item, por exemplo.

Outra dica é evitar perguntas que limitem a resposta do cliente a somente “sim” ou “não”. Na verdade, é preciso fazer questionamentos que incentivem o cliente a falar mais sobre o seu problema. Então, vá mais a fundo, e questione os verdadeiros motivos e intenções de cada cliente.

É importante ainda que o vendedor nunca confronte o cliente. Ou seja, nunca corte sua frase, não retruque com frases como “não é bem assim…”, nem tente explicar o problema sem lhe “dar uma desculpa”.

Do contrário, o ideal é dizer ao cliente que você entende o seu ponto de vista, e, em seguida, exibir a solução apropriada para o caso. Enfim, de forma geral, tenha sempre muito cuidado com as palavras que você utiliza quando está atendendo um cliente.

4. Transforme a objeção em oportunidade

Outra maneira de lidar com objeções em vendas é transformá-las em boas chances de conversão — ou de relacionamento, pelo menos.

Para isso, o vendedor poderá fazer com que o consumidor veja o problema de outra perspectiva, por meio de um bom diálogo. Assim, ele entenderá melhor o que a empresa está oferecendo, e poderá perceber algo especial ou útil que, até então, não havia notado nela.

E é possível ainda que a empresa veja a objeção de um cliente como uma forma de melhorar os seus serviços, produtos, e até mesmo seu atendimento. De fato, pode-se aproveitar esses contratempos e criar grande oportunidade de negócios: basta saber ouvir e averiguar bem a situação.

A partir disso, tanto o vendedor como a empresa podem se adaptar e melhorar suas propostas — e também os argumentos para vender seus serviços ou produtos.

5. Mantenha o contato frequente

O contato também é importantíssimo para lidar com as objeções em vendas. Aliás, em grande parte dos casos os clientes possuem objeções justamente porque não conhecem o produto ou a empresa muito a fundo.

Então, para resolver isso, o vendedor poderá manter um contato com esse cliente por meio de e-mail ou SMS, por exemplo. Contudo, é preciso ressaltar: esse contato não é telemarketing! Na verdade, é necessário que o contato seja feito com conteúdo, em vez de simples ofertas para tentar vender alguma coisa.

Entenda que, em princípio, o cliente não sabe ou ainda não entendeu que precisa de seus serviços; por isso, envie conteúdos informativos e ricos, com o intuindo de despertar o interesse nesse consumidor. Assim, vão-se “quebrando as barreiras” entre cliente e vendedor.

Há também os casos em que clientes tentam se livrar o vendedor pedindo mais informações por e-mail, quando, na verdade, não possuem interesse nas informações, querendo apenas afastá-lo facilmente.

Nesses casos, você pode transformar essa atitude em oportunidade e pegar o contato da pessoa, seguindo a ideia do parágrafo anterior: envie-lhe mensagens com conteúdos informativos e úteis, em vez de propostas diretas de venda. Assim, quem sabe ele não muda de opinião?

Enfim, esses 5 segredos podem ajudar qualquer vendedor e gerente de vendas a lidar muito bem com as ocasionais objeções em vendas que alguns clientes impõem. Ainda assim, vale lembrar que, além de saber lidar com essas objeções, toda a equipe da empresa precisa saber como agir para aperfeiçoar as vendas!