6 problemas que todo vendedor passa (e como resolvê-los!)

Todos os profissionais de vendas compartilham problemas comuns no seu dia a dia de trabalho que, se não forem contornados a tempo, podem levá-los ao fracasso. Assim como em outras profissões, vendas exigem uma formação contínua para o aperfeiçoamento das competências, mas muitos profissionais ignoram isso.

O primeiro passo é identificar e assumir as dificuldades enfrentadas. A solução para cada uma delas já existe, e ficará fácil solucioná-las.

Descubra agora os 6 problemas de vendedores mais comuns e como resolvê-los!

1. Não consigo lidar com o procedimento de compra dos clientes

O problema

Muitos compradores possuem um sistema para lidar com os vendedores. São treinados e usam a tecnologia a seu favor para superarem as objeções dos profissionais de vendas, comprando apenas o que querem e quando querem.

Muitos desses sistemas são projetados para que o comprador obtenha o máximo de informações possíveis dos vendedores, empresa e produtos oferecidos, para permanecer no controle da situação. Dessa forma, não deixa transparecer suas reais intenções de compra, quanto pretende gastar, quem toma as decisões de verdade etc.

Com ajuda da tecnologia, os compradores analisam todas as informações para então definirem qual produto é melhor, qual tem o preço mais justo e a quantidade atendida. Assim, se beneficiam de melhores termos de negociação e realizam acordos mais lucrativos para a empresa diante dos fornecedores.

Como resolver

Abandone as abordagens tradicionais de vendas. Vá além e surpreenda o cliente, aliando-se ao seu sistema de compras. Ofereça abertamente todas as informações que ele deseja saber e, assim, passará segurança — além de demonstrar que não precisa esconder nada. Ao facilitar o trabalho dele, além da confiança, você terá sua lealdade como um acordo mútuo.

2. Gasto muito tempo com quem não tem poder de decisão

O problema

Em uma avaliação simples, você poderá perceber que perde muito tempo com pessoas que não possuem o real poder de compra. Esse indicador demonstra quanta produtividade é desperdiçada, atrapalhando o atingimento das metas. Pior, seus concorrentes podem ter o contato direto com o comprador e você não.

Como resolver

O vendedor precisa de uma ferramenta que o ajude a identificar e separar os compradores reais dos funcionários, em uma abordagem de vendas. Mais do que isso; é preciso ter um sistema para tornar esse procedimento eficiente.

Para começar, faça as perguntas certas, sendo mais objetivo na abordagem. “Quem é o comprador da empresa?” Aprendendo a fazer isso, você poderá economizar recursos para oportunidades reais.

3. Tenho dificuldades para escutar e compreender o cliente

O problema

Um dos maiores obstáculos de vendedores é a capacidade de desenvolverem habilidades de escuta para compreender o que realmente o cliente deseja. Mesmo os que possuem essa capacidade, a ignoram para vender somente o que querem.

Quando o consumidor questiona algo, o vendedor não consegue identificar o verdadeiro motivo ou intenção por trás da pergunta e perde grandes oportunidades de vendas.

Em primeiro lugar, saiba que as pessoas compram por razões pessoais ou necessidades da empresa, e não porque o vendedor quer que elas comprem. Em segundo lugar, o cliente está mais interessado em um produto ou serviço que atenda suas necessidades e supere suas expectativas, além do preço.

Como resolver

Fazer perguntas é a resposta. Fale menos e escute mais. Utilize a regra 70/30, em que o seu cliente em potencial deve falar 70% do tempo, enquanto o vendedor somente 30% — ou menos. Essa estratégia será suficiente para aprender mais sobre os consumidores e surpreendê-los positivamente.

4. Sei muito sobre o produto e pouco sobre o cliente

O problema

A maioria dos programas de treinamento, voltados para os profissionais de vendas, é mais concentrada em desenvolver maior conhecimento sobre os produtos e serviços vendidos do que sobre o perfil dos clientes da empresa.

É comum ver vendedores ansiosos para demonstrarem todos os benefícios dos seus produtos e serviços para os clientes, após esses tipos de treinamentos. Mas isso nem sempre é garantia de sucesso nas vendas. Tudo vai depender de para quem você informa.

Ou seja, não adianta ser entusiasta com um produto ou serviço diante de uma pessoa que não precisa ou não tem interesse nele. Você só desperdiçará tempo e outros recursos importantes.

Como resolver

Equilibre os conhecimentos entre os produtos e serviços que oferece e os clientes que atende. Unir as informações do perfil ideal do consumidor para cada produto ou serviço fará com que você ofereça o certo e na hora exata, derrubando muitas barreiras na hora da venda. Faça isso e poderá aumentar, consideravelmente, o número de vendas concretizadas com sucesso.

5. Não tenho tempo para prospectar novos clientes

O problema

Todos os profissionais de vendas são cobrados para atenderem os clientes atuais e ainda prospectarem novos. O problema é que o excesso de tarefas aliado ao desperdício de tempo com atividades inúteis, ou pessoas sem o poder de compra, colocam as estratégias de prospecção em segundo plano.

Atender os clientes atuais passa a ser uma tarefa prioritária, uma vez que poderão garantir as vendas certas para atingirem as metas. Mas isso limita o volume de vendas e impede o alcance de objetivos mais ambiciosos, tanto dos vendedores quanto das empresas.

Como resolver

Um sistema que automatiza diversas tarefas de vendas pode ser adotado para economizar tempo, dar maior atenção aos clientes atuais e ainda prospectar novos, sem grandes dificuldades.

Essa nova abordagem para a prospecção pode aumentar a capacidade de vendas, gerando oportunidades. Lembrando que a maior eficiência nos processos aumenta as chances de sucesso, e nada motiva mais um vendedor do que as recompensas obtidas.

6. Foco mais nos preços do que na qualidade

O problema

A maioria dos vendedores se concentra mais nos preços porque, muitas vezes, é a primeira coisa que o comprador pergunta. No entanto, a qualidade e os benefícios proporcionados são, quase sempre, mais importantes do que o preço para os clientes.

Preço nunca é a principal razão para a obtenção de um produto ou serviço. As pessoas compram por uma razão maior: querem ou precisam resolver um problema ou realizar um desejo.

Como resolver

Se você é bom em fazer perguntas, aproveite para descobrir os problemas reais dos clientes, bem como os seus desejos, objetivos pessoais e profissionais, anseios etc. Mude o foco do preço para os benefícios que o cliente terá ao adquirir determinado produto ou serviço, e obterá melhores resultados.

Ao identificar os problemas de vendedores, fica mais fácil resolvê-los. Então, utilize nossas dicas e vire o jogo! Comece hoje mesmo uma mudança radical nas suas atitudes!