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Ciclo de compras: por que é essencial respeitar o momento do cliente

Um dos principais motivos pelos quais empresas de qualquer segmento diminuem o número de clientes ativos é a inobservância em relação ao ciclo de compras. É preciso levar em consideração o momento específico de cada potencial consumidor, pois independente do produto ou serviço, toda a estratégia de marketing deve ser planejada para respeitar cada etapa desta jornada de consumo.

Neste post você aprenderá quais são as etapas deste ciclo e como preparar seu planejamento para utilizar as melhores formas de conteúdo para cada momento.

Por que levar em consideração o ciclo de compras?

Mesmo que você ainda não tenha se casado, provavelmente já foi convidado para um casamento ou, pelo menos já viu como acontece pela televisão. Certamente já percebeu que este evento é extremamente representativo principalmente para as mulheres.

Imagine que você tenha uma editora de revistas especializadas em casamentos, com conteúdo dedicado a orientar pessoas sobre como planejar e se preparar para este momento. Sua revista não é vendida em uma banca, mas apenas mediante assinatura mensal. Quem você acha que teria maior chance de contratar o seu serviço: uma jovem de 18 anos que ainda mora na casa dos pais, e acabou de conhecer a paixão de sua vida, ou uma mulher de 25 anos, que comprou um apartamento recentemente onde pretende morar com seu atual noivo?

Mais importante que a sua resposta é entender que cada uma delas pode precisar do seu serviço algum dia, porém elas estão em uma fase diferente em relação à necessidade de assinar seu conteúdo. Se você tentar vender a qualquer custo oferecendo seu produto de qualquer forma, sem estar baseado no ciclo de compras do cliente, provavelmente terá menores chances de realmente vender.

Por isso é fundamental perceber em qual etapa do seu processo de escolha a pessoa se encontra em relação ao seu produto. Para que você possa atender o cliente no momento certo de sua necessidade ou até mesmo fazê-lo despertar para um desejo que ele nem sabia que existia.

Quais são as etapas?

  1. Consciência do problema: o sujeito toma conhecimento de que existe um problema ou uma necessidade em sua vida que precisa ser sanada. Isso acontece de duas formas: ele próprio descobre o que precisa, ou nós podemos instigá-la sobre os riscos e benefícios ligados às não aplicação das soluções que oferecemos.Ainda não é a hora de apresentar o produto. A sua abordagem precisa ter o caráter totalmente informativo, com conteúdo voltado para instruir o potencial consumidor sobre desconfortos que deve evitar ou como ele pode melhorar a sua vida, falando mais sobre o problema do que a solução especificamente.
  2. Busca pelas soluções disponíveis: é o momento no ciclo de compras em que o potencial consumidor faz um levantamento das possíveis soluções para sanar seu problema. Você precisa estar preparado para ser encontrado, com conteúdo disponibilizado no lugar certo onde geralmente ele faz esta pesquisa. Você precisa focar sua estratégia em se posicionar como uma referência de conhecimento sobre o assunto pesquisado pelo consumidor. Para que ele perceba que você sabe do que está falando e diferencie seu conteúdo dos demais.
  3. Consideração por comprar: é quando o cliente encontra o tipo de produto ou serviço que será capaz de atender a sua necessidade. Ainda sem falar diretamente do seu produto, demonstre por que tal tipo de solução será capaz de amenizar o desconforto ou proporcionar maior satisfação à vida do consumidor.
  4. Comparação das alternativas: a pessoa aprofunda ainda mais sua pesquisa, fazendo um levantamento de possíveis fornecedores para escolher o que melhor lhe atenderá. . O cliente já está convencido de que precisa da solução que você oferece, mas além de sua empresa, existem outras tantas mais. Por isso agora é a hora de falar mais sobre a sua organização e, principalmente sobre o serviço que disponibilizam ao mercado. A intensão aqui é mostrar porque você deve ser escolhido, oferecendo motivos suficientes para que o consumidor diferencie sua proposta das demais.
  5. Decisão de compra: após as comparações o consumidor define exatamente quem ele vai contratar. Não é hora de tirar dúvidas sobre o produto ou a empresa. Este é o momento em que todas as alternativas já foram analisadas e o próximo passo é concretizar a compra. Sua comunicação precisa ser totalmente focada em induzir o cliente a efetuar o pedido, facilitando o processo de aquisição e garantindo que a venda seja realizada.

Caso prático

Imagine que um empreendedor planeje comercializar vinhos de diversas regiões diferentes através de um serviço de assinatura mensal. Qual seria o caminho que um possível cliente percorreria até contratar o serviço? Após uma pesquisa sobre o comportamento dos consumidores em potencial, poderia ser formulada a descrição de uma ‘Buyer Persona’ e na sequência uma historinha representando o seu ciclo de compras:

Jorge é um homem de 25 anos, recém casado, que acabou de se mudar para uma casa numa região nobre da cidade de Belo Horizonte/MG. Pra sua surpresa, ele descobre uma adega em um quartinho no fundo do quintal, onde aparentemente o antigo morador colecionava alguns rótulos de bebidas. Então teve a ideia dar continuidade a este ambiente, comprando novos vinhos e aproveitando o espaço ter para receber seus.

Mas o detalhe é que Jorge não entende nada sobre vinhos. [Consciência do problema]

Primeiramente, Jorge faz uma pesquisa na internet sobre como pode aprender sobre assuntos relacionados ao tema. E descobre que uma vasta diversidade de opções onde pode adquirir o conhecimento necessário. São inúmeros cursos, vídeos no Youtube, livros, etc. [Busca pelas soluções disponíveis]

No meio de tanta informação, algo desperta sua atenção: empresas que fornecem entrega de bebida. Ele acha fantástico receber a cada mês um exemplar diferente para completar sua coleção. Além de alguns livros e informativos gratuitos sobre o assunto. [Consideração por comprar].

Neste momento o futuro colecionador de vinhos avalia todas as empresas que oferecem o serviço para decidir pela melhor opção. Ele compara preço, variedade de produtos, logística, e outros fatores para definir qual é a melhor opção. [Comparação das alternativas]

A alternativa escolhida foi a empresa ‘XPTO’, que oferece melhor variedade de itens por entrega, apesar do valor um pouco maior da mensalidade. Pois o grande diferencial é a entrega de um curso básico de sommelier enviado semanalmente por e-mail. O próximo passo é se tornar assinante. E ele encontra facilmente a área de cadastro no site e concretiza a contratação do serviço. [Decisão de compra]

Conclusão

Mais importante do que entender o funcionamento do ciclo de compras é saber adaptar seu planejamento de marketing e vendas para cada fase. Para isso é fundamental compreender o hábito do consumidor e aplicar a comunicação e o conteúdo contextualizado a cada momento. Procure se diferenciar de seus concorrentes em cada em cada etapa do processo.