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Competição entre vendedores: saudável ou prejudicial para a empresa?

Uma característica quase inerente ao setor comercial de qualquer negócio é a competição entre os vendedores. Quase todo profissional dessa área quer ser o melhor vendedor não apenas pelos bônus possíveis, mas também pelo reconhecimento e pelo destaque recebidos.

Porém, a competitividade pode não ser tão saudável para a empresa, diferentemente do que muitos pensam. Sem cuidados, essa prática pode, na verdade, prejudicar a obtenção de vendas da forma que o negócio deseja.

Para não cair nessa armadilha, veja a seguir o que considerar sobre o assunto:

Afinal, a competição entre vendedores é saudável?

Apesar de um ambiente competitivo fazer parte do setor comercial de boa parte das empresas, os benefícios que ele traz vão depender do nível de competição existente.

Se o ambiente é altamente competitivo, de maneira pouco saudável, os colaboradores vão ser muito mais individualistas, tendendo a pensar mais na meta individual do que nas necessidades do negócio em si. Isso pode gerar uma equipe que bate suas metas, mas certamente não vai significar uma equipe engajada e envolvida.

Além disso, um clima de competição muito intenso piora o ambiente de trabalho. Conflitos são mais comuns e, dependendo do caso, podem chegar a extremos. Eventualmente, isso faz com que as pessoas percam o interesse pelo ambiente de trabalho, o que aumenta a taxa de rotatividade.

Dependendo dos valores da empresa, a competição extrema pode entrar em choque direto com os valores mais importantes do negócio. Isso pode chegar aos clientes de uma maneira negativa.

Por outro lado, a competição entre vendedores não é de todo ruim. Ela ajuda, sim, a estimular os profissionais a agirem de maneira mais produtiva, assim como colabora para a produtividade.

Com a competição, os vendedores não ficam continuamente na zona de conforto, o que colabora para o alcance de resultados mais satisfatórios.

Como usar a competição entre vendedores da forma correta?

Já que os benefícios ou prejuízos causados pela competição entre vendedores dependem da intensidade com a qual ela é estimulada, é fundamental usá-la da maneira correta. Nesse cenário, algumas dicas incluem:

Crie metas coletivas

Além das metas individuais, vale a pena estabelecer metas coletivas. Em vez de determinar apenas uma meta para cada vendedor, estabeleça também uma meta para a equipe. Se ela for batida, todos ganham com isso.

No geral, isso vai estimular a colaboração, com vendedores que batem a meta ajudando os outros a concluírem seus resultados para que todos saiam ganhando. Esse tipo de ação vai gerar o equilíbrio perfeito entre colaboração e competição.

Estimule o trabalho em equipe

Por falar nisso, também é importante estimular o trabalho em equipe como um dos pilares do negócio. Quando todos os vendedores se engajam e atuam de maneira unificada, não apenas eles saem ganhando: o negócio também lucra com benefícios.

Esse é um comportamento que deve ser ensinado e valorizado no cotidiano da empresa, até que faça parte dos valores de todos os envolvidos. Para que isso seja possível, vale designar tarefas coletivas e modificar o ambiente para favorecer os encontros e a colaboração entre os vendedores.

A verdade é que a atuação colaborativa gera economia de recursos e, muitas vezes, a obtenção de resultados melhores do que aqueles obtidos individualmente.

Tenha cuidado com as recompensas

Ter um sistema de recompensas e benefícios é importante para motivar os vendedores a conseguirem resultados cada vez melhores. Ao mesmo tempo, ele pode se tornar um problema, por acirrar a competição de maneira preocupante.

Se você tem um programa de benefícios que oferece cada vez mais recompensas de acordo com o nível de vendas, isso só vai fazer com que cada vendedor se preocupe mais consigo mesmo e menos com as metas de equipe.

Para evitar esse tipo de problema, o melhor é elaborar um programa que beneficie tanto o esforço individual quanto o coletivo, o que garante que todos se esforcem.

Mantenha-se atento ao ambiente de trabalho

Não é necessário ter uma gestão totalmente centralizada, mas é benéfico manter a atenção na equipe de vendas para entender se a competição excessiva está causando algum tipo de problema indevido.

Vendedores que prejudicarem outros em busca de bônus, por exemplo, devem ser identificados e punidos, já que quem sai perdendo ao final é apenas a empresa.

Para melhorar o controle, vale a pena abrir um canal de comunicação, de forma que os vendedores possam conversar com a gestão no caso de conflitos ou desentendimentos em geral.

Reforce os valores da empresa

Por mais que a empresa deseje vender mais, é bastante improvável que seus valores incluam a falta de ética ou a competição acima da colaboração, especialmente considerando-se o panorama da sociedade atual.

Sendo assim, reforce os valores da empresa e garanta que todos os vendedores estejam alinhados com eles. Ao final, deve ser mais importante que eles estejam cientes e cumpram os valores do negócio em vez de simplesmente bater metas sem qualquer tipo de direcionamento quanto à conduta.

Faça testes com a equipe

Cada negócio e cada equipe de vendas têm suas próprias características. Algumas são naturalmente competitivas e exigem um controle maior sobre isso, enquanto outras são mais engajadas e, ao contrário, precisam ser estimuladas à competição.

Por isso, depois de colocar essas dicas em prática, monitore os resultados — tanto de vendas quanto de satisfação dos vendedores — e acompanhe o que funciona melhor. A partir da otimização dessa atuação, é possível criar o clima adequado para gerar vendas sem causar danos ao negócio.

Se for praticada em excesso, a competição entre vendedores pode se tornar um fator que prejudica as vendas e a empresa de uma maneira geral. Para que isso não aconteça, é fundamental agir de forma a estimular um nível competitivo saudável, assim como garantir que o trabalho colaborativo faça parte da atuação da equipe.

Com o equilíbrio entre cooperação e competitividade, o clima melhora, fazendo com que tanto os vendedores quanto o negócio saiam ganhando.

Gostou de saber mais sobre a competição entre vendedores? Que tal ficar por dentro das principais dicas para otimizar as vendas da sua empresa