Descubra como o senso de urgência pode multiplicar suas vendas

Todo profissional de vendas, ao fazer uma proposta, tem a expectativa de que o prospect feche o negócio no ato. Por isso, uma das frases mais tristes de ouvir após uma apresentação comercial é “Vou pensar e, quando tiver me decidido, falo com você”.

Isso é muito ruim, pois todo vendedor tem metas mensais para alcançar e uma resposta assim imprecisa se o prospecto tomará uma decisão imediata ou só fará a compra daqui a um ano, por exemplo.

Como fazer com que um cliente feche negócio na hora? Essa é a dúvida que gira a cabeça de muitos vendedores e, para respondê-la de uma vez por todas, redigimos este post para que você aprenda como sua equipe poderá criar o senso de urgência durante o discurso de venda.

De antemão, é certo dizer que, quando a pessoa não sente a necessidade de comprar após a proposta ter sido feita, o erro costuma estar presente no começo da abordagem.

Portanto, desde a primeira conversa com o prospecto, o vendedor precisa ter certeza de que ele precisa comprar a solução oferecida de imediato. Para isso, é importante saber o quão urgente é a sua necessidade e o que pode acontecer se ele não fechar negócio rapidamente com a sua empresa.

Dessa forma, o primeiro passo é fazer a qualificação do prospecto a fim de saber o seu nível de urgência no momento.

Entenda como descobrir o nível de urgência na qualificação

Qualificar as leads que chegam à sua empresa é parte fundamental do trabalho de vendas. Afinal, levar uma lead não-qualificada ao longo de todo o processo comercial para, no fim, descobrir que ela não precisa do seu produto é perda de tempo e dinheiro.

Logo, toda vez que uma lead nova aparece, é preciso entrar em contato com ela e qualificá-la. Em Inside Sales, é muito comum destinar essa tarefa aos SDRs (Sales Development Reps), responsáveis por fazer esse primeiro contato, e passar aos vendedores somente os contatos de quem está interessado em saber como a sua empresa pode ajudá-lo.

Assim, se você ainda não tem SDRs na sua equipe de vendas, é importante que passe a ter, pois isso otimiza o tempo de qualificação das suas leads e, também, de atendimento dos seus vendedores.

Descobrir o senso de urgência faz parte dessa qualificação. Ao fazer o primeiro contato com a lead e descobrir quais são os objetivos que ela precisa alcançar, o profissional de vendas precisa fazer a seguinte pergunta-chave:

– Alcançar esse objetivo é uma prioridade para você agora?

Se a resposta for “sim”, então essa lead poderá ser passada à próxima etapa comercial, que é justamente ter uma conversa com o vendedor para que ele lhe aponte qual é a melhor solução em termos de produto ou serviço. Afinal, já sabemos que uma proposta comercial não será feita para ser analisada somente daqui a seis meses ou um ano e, sim, agora.

Saiba quais são as implicações e as consequências

A conversa entre o vendedor e o prospecto precisa ser dividida em dois momentos: primeiro, é necessário reunir o máximo de informações sobre ele –nessa hora, o vendedor deve falar menos e ouvir mais. Em seguida, chega o momento de explicar ao possível novo cliente como a sua empresa poderá ajudá-lo a resolver seus problemas e alcançar seus objetivos.

Para saber mais sobre o prospecto, algumas técnicas de vendas são necessárias. Até bem pouco tempo atrás o BANT era muito utilizado, mas hoje o método GPCT CI BA é aplicado por algumas empresas de forma bem efetiva, pois ele é voltado justamente a saber quais são os objetivos do seu cliente, quais planos de ação ele já está fazendo, quais são os seus maiores desafios e em quanto tempo ele gostaria de atingir tais objetivos.

Quando o assunto é urgência, levantar quais são as implicações e  as consequências da venda é muito importante e também faz parte desse método. As implicações referem-se a tudo o que o seu prospecto conseguirá ao conquistar o objetivo que ele tanto quer. Por exemplo: uma empresa pode querer dobrar o faturamento para aumentar a estrutura física e a quantidade de pessoas na equipe. Já um profissional individual pode estar interessado em divulgar melhor o seu nome para se tornar uma autoridade no seu segmento.

Já as consequências são voltadas a tudo o que pode acontecer caso nenhuma mudança seja feita para atingir o objetivo dentro de uma linha de tempo. Por exemplo: se uma empresa não dobrar o faturamento em um ano, não conseguirá sustentar a si mesma e precisará fechar as portas. Se um profissional individual não tiver o seu nome bem divulgado, os concorrentes se tornarão autoridades em seu lugar.

Levantar esses dois pontos é essencial, pois eles podem fundamentar o argumento de venda para criar urgência. Caso a lead esteja relutante em fazer negócio na hora do fechamento, por exemplo, o vendedor pode dizer algo como “Lead, você me disse que alcançar esse objetivo é uma prioridade agora. Além disso, se não atingi-lo, sua empresa poderá fechar as portas. É isso mesmo que você quer?”

Faça uma proposta comercial baseada no senso de urgência

Caso, após a primeira conversa com o vendedor, o prospecto queira receber uma proposta comercial, o vendedor deve agendar dia e hora para apresentá-la. Sim, a proposta deve ser apresentada. É muito comum que alguns vendedores enviem as propostas por e-mail porque a lead pediu dessa forma, mas essa não é uma boa prática.

Afinal, dúvidas podem surgir e é muito mais fácil tirá-las em tempo real do que trocando um monte de e-mails. Além do mais, ao fazer uma apresentação, o vendedor também pode alinhar todos os pontos para que o prospecto tome a decisão de fechar negócio ali mesmo.

Para isso, a proposta precisa ter base no objetivo que o possível novo cliente quer alcançar. Por mais que a sua empresa tenha um template pré-determinado, é preciso personalizá-lo de acordo com o que o cliente quer. Em momentos como esse, é importante lembrar que a sua empresa pouco importa para ele, mas as soluções que você pode prover é que são de interesse dele.

E, antes de dar início à apresentação da proposta, é válido relembrar todos os pontos que foram discutidos anteriormente. Assim, você poderá ter certeza de que nada está faltando e, então, fazer uma pergunta muito importante: “Lead, após vermos juntos a proposta, tirarmos todas as dúvidas e alinharmos todos os pontos, podemos fechar negócio já?”.

Se a resposta for “sim”, o vendedor pode ir em frente. Caso a pessoa diga que “precisa pensar” ou que a decisão não seria para agora, a seguinte pergunta deve ser feita na sequência: “Lead, você me disse, antes, que atingir esse objetivo é uma prioridade e você acaba de me dizer o contrário. O que mudou da nossa última conversa para cá?”.

Fechamento: a hora do “sim” ou “não”

Chegou a hora tão esperada pelo vendedor, quando o prospecto deve dizer “sim” ou “não” para a proposta apresentada: é o momento do fechamento. Essa é a parte mais importante do processo de venda. Agora, todos os pontos devem estar alinhados para que o cliente não tenha nenhum tipo de dúvida na hora de fechar negócio.

Contudo, há algo que muitas vezes impede a negociação de ir adiante: a objeção. Ela pode surgir de diversas formas: no preço que está caro, na falta de necessidade de fechar negócio na hora, na descrença de que a solução pode funcionar, na ausência de um sócio que participa da decisão, etc. A objeção geralmente está ligada a algum dos quatro pontos da venda – valor, necessidade, credibilidade e autoridade.

Para criar urgência quando a objeção surgir, o primeiro passo é identificar a qual dos quatro pontos ela está ligada e quebrá-la, puxando o compromisso de fechar negócio agora. Se a objeção estiver ligada ao valor, porque o custo está acima do que o prospecto esperava, o vendedor deve perguntar qual preço ele gostaria de pagar. Uma vez que a lead responde, a seguinte pergunta deve ser feita: “Lead, então, se eu conseguir chegar a esse valor, a gente fecha negócio agora?”. E, assim, uma objeção que travava a venda foi transformada numa urgência para que a compra seja feita já.

Se mesmo assim ele não fechar, marque um acompanhamento

Há vezes em que a venda não acontece ao fim da apresentação comercial. Isso não necessariamente significa que a lead não está interessada, mas apenas precisa analisar mais detalhadamente a proposta, conferir o fluxo de caixa para alinhar o investimento, etc.

O vendedor não precisa ficar triste ao ouvir esse “não” momentâneo, mas não pode encerrar a reunião sem agendar um acompanhamento, isto é, o dia e a hora para que a lead tome a decisão final.

O acompanhamento, portanto, é uma reunião mais breve e objetiva e só deve acontecer uma vez. Se alguém do seu time comercial estiver fazendo diversos acompanhamentos com o mesmo prospecto, pode ter certeza de que ele não está interessado em comprar.

Para evitar que a pessoa queira agendar um acompanhamento numa data muito posterior, como daqui a um mês, o senso de urgência deve voltar. Uma tática muito eficaz é oferecer uma condição para fechar negócio no mês corrente, como um desconto. Mas é preciso saber como fazer isso.

Saiba como oferecer condições especiais

– O preço está caro.

– Neste caso, consigo um desconto para você de 10%.

– Ok, vou pensar no caso.

Este é um exemplo do que não se deve fazer ao oferecer condições especiais como descontos, bônus, benefícios, entre outros. Afinal, um desconto é uma troca em que o dinheiro sai do bolso do vendedor para entrar no bolso do cliente. E, para que essa troca valha a pena, é preciso que o compromisso seja para fechar negócio na hora.

Por isso, para gerar urgência por meio dessa técnica, é preciso, antes de oferecê-la, ter certeza de que o prospecto vai apertar a mão do vendedor se ela for concedida. Logo, a forma certa de fazer isso é:

– O preço está caro.

– Entendi. Lead, neste caso, se eu conseguir um desconto (de 10%), a gente fecha negócio?

– Sim.

– Então, negócio fechado.

Faça o cliente perceber a urgência

Alguns vendedores cometem o erro de tentar fazer a pessoa comprar de imediato, usando abordagens como:

– Compre agora mesmo e ganhe o desconto! É só este mês!

– Se fechar agora, ganha um bônus exclusivo! Mas é só hoje!

Esse discurso está errado porque o vendedor foca a urgência em si mesmo, e não no cliente. Quem trabalha com vendas tem metas a atingir e o cliente sabe disso – por isso, a primeira coisa que ele pensa ao ser abordado dessa forma é “esse cara só quer me vender”.

O ponto-chave é fazer com que o cliente perceba o quão importante é, para ele, fechar negócio já. Ele deve saber que existem consequências com as quais ele precisará arcar caso não compre logo a solução que a sua empresa oferece.

Use palavras de urgência durante todo o discurso de venda

Como você deve ter percebido, há muitas palavras que reforçam a urgência durante o diálogo com o possível novo cliente.

Logo, o vendedor deve ter em seu vocabulário termos como “agora”, “já”, “os preços vão subir”, “tempo limitado”, “só hoje”, “última chance”, “oferta válida até”, “não consigo segurar essa oferta por mais tempo”.

Alguns vendedores podem se sentir desconfortáveis de dizer esses termos para não parecerem desesperados e acabarem afugentando as leads. Mas, se esse trabalho não for feito, o senso de urgência não será despertado e, na hora do fechamento, a lead poderá dizer a frase que levantamos no começo deste texto: “vou pensar”.

Seguindo os pontos levantados neste artigo, o seu time comercial estará mais apto a fechar mais negócios por meio do senso de urgência. E, caso você precise otimizar a forma como seus vendedores preparam contratos, orçamentos e propostas que são apresentadas aos seus clientes, então entre em contato conosco.