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Está na hora de repensar sua estratégia de precificação

Fixar preços para produtos e serviços é uma tarefa desafiadora, e uma empresa poderá utilizar uma série de estratégias de precificação de acordo com o seu objetivo comercial no mercado. Existem inúmeras variáveis a serem consideradas ao analisar o cenário para um produto ou serviço, determinando aumentos e reduções de acordo com o comportamento do público-alvo.

A definição das estratégias corretas para o posicionamento do produto é fundamental para o sucesso do negócio, independentemente da sua atividade ou porte. É essencial que o sistema de precificação seja estruturado com flexibilidade suficiente, permitindo a adaptação de acordo com as oscilações do mercado. Mas lembre-se de que o mais importante é agir com disciplina na hora de estruturar a tabela de preços.

É intrigante perceber que existe certa negligência na forma como a estratégia de precificação é elaborada pelas empresas, uma vez que os preços podem ter um efeito substancial e imediato sobre a lucratividade de um negócio. Pequenas variações no valor de um produto, por exemplo, podem aumentar ou diminuir a rentabilidade significativamente.

Principais estratégias de precificação

As empresas podem ter abordagens completamente distintas em relação a esse assunto. Entretanto, a maioria acaba se baseando em uma dessas três situações para definir os preços que irão praticar:

  1. concorrência;
  2. custos;
  3. sensibilidade ao preço.

Enquanto essas condições afetam os parâmetros nos quais os preços são fixados, para otimizá-los é preciso considerar outros aspectos como variáveis desse cálculo:

Retorno sobre o capital total investido

É um indicador semelhante ao retorno do investimento, que se refere ao percentual de lucro líquido que cobre o valor total do capital investido, isto é, capital próprio e de terceiros. Se considerarmos que você e os investidores poderiam alocar seus recursos em outras opções além do seu negócio, sejam financeiras ou produtivas, é muito importante que sejam definidas metas de retorno que possam compensar os esforços feitos em prol de seu negócio.

Análise do mercado

Outra questão muito importante a ser considerada é o movimento do seu mercado de atuação. Existem condições comerciais que são inerentes a determinados segmentos, e dependem não somente do público, mas também da sua concorrência.

Um ponto importante que poderá ser visualizado por meio da análise de mercado é o posicionamento que seu produto deve tomar em relação ao cenário em que está inserido. Dessa forma, a estratégia de precificação poderá ser adaptada de acordo com o posicionamento que o produto tomará nesse contexto, isto é, se vai atuar em nichos específicos do mercado priorizando suas margens e diminuindo o volume ou se vai atingir um maior número de consumidores com preços mais acessíveis.

Análise dos custos

A análise correta dos custos decorrentes do processo de aquisição (ou fabricação) dos produtos ou serviços é outro fator que impacta no sistema de precificação. O importante é determinar de forma assertiva como custos e despesas fixas serão rateados nesse processo, uma vez que esses valores poderão influenciar diretamente na competitividade da empresa. Também cabe lembrar que o regime tributário também causa um impacto considerável na formação dos preços, por isso é importante conhecer a legislação.

Outras estratégias de precificação

No ambiente empresarial existe uma série de práticas amplamente utilizadas para compor os preços dos produtos ou serviços. A seguir, apresentaremos algumas estratégias de precificação utilizadas no mundo dos negócios:

Formação do preço por absorção

Amplamente utilizada por indústrias, essa estratégia consiste em considerar todos os custos de fabricação, sejam diretos ou indiretos, fixos ou variáveis, na formação do preço. Além disso, uma parcela proporcional dos gastos relativos ao esforço de fabricação são igualmente distribuídos entre os produtos feitos.

Formação do preço de venda com margem ou markup

O preço de venda será determinado mediante o cálculo de uma margem padrão acrescida ao custo do produto, chegando ao preço de venda. Esse modelo tem como benefício facilitar a negociação de grandes volumes por meio da redução da margem

Os preços geralmente são mais altos em itens sazonais — para que se possa garantir a cobertura por encalhe, de giro lento, de especialidade, com custos altos de estocagem e logística ou mesmo para produtos específicos e que podem apresentar grandes variações entre unidades.

Creaming ou skimming pricing

Nessa estratégia, é atribuído ao produto um preço alto, que vai diminuindo ao longo do tempo. Esse modelo permite que o negócio recupere rapidamente custos variáveis que surjam outros concorrentes e produtos substitutos. Pode ser utilizada, por exemplo, para a entrada de um produto novo e único no mercado.

Preço de Licitação

Estratégia orientada para a concorrência, optando-se por oferecer o preço mais baixo possível visando ganhar o cliente. Com essa estratégia, a empresa tem condições de controlar até onde poderá chegar em termos de preço e poderá projetar qual será o lucro nas negociações.

Preço de valor percebido

É o sistema de preços determinado por meio da percepção do valor do produto ou serviço pelo consumidor. Nesse sistema é necessário conhecer profundamente como os clientes reagem em relação ao produto, sempre observando seu posicionamento no mercado. Podem ser consideradas para essa determinação a durabilidade de produto, confiabilidade, serviço superior, garantia, entre outros.

Preço discriminado

Estratégia em que o produto possui preços diferentes por segmento de consumidores, por versão de produto, por localização, por período, por imagem, ou alguma outra variável. É uma situação delicada para venda de produtos, pois deverá existir uma segmentação muito clara por preço para que dê certo.

Seja qual for a estratégia de precificação adotada por sua empresa, vale sempre repensar se as variáveis consideradas são as melhores para seu negócio. Sempre é possível realizar ajustes para aproveitar oportunidades que o mercado possa proporcionar. O que não podemos é ficar estagnados utilizando os mesmos métodos e processos, quando o mercado é dinâmico e o mundo todo está interligado.

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