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Motivação em vendas: por que incentivar até seu melhor vendedor?

Você já parou para analisar a produtividade e o desempenho da sua equipe? Se você observar com atenção, pode ser que descubra que falta motivação em vendas, o que traz prejuízos para os resultados.

É somente por meio da motivação que o vendedor consegue alcançar e ultrapassar suas metas, atender bem o cliente e ter sucesso na profissão.

Por outro lado, é comum haver colaboradores desmotivados devido a uma série de fatores, como o estresse. Cabe a você, como gestor, resolver essa situação.

É isso que vamos abordar neste post. A ideia é mostrar que a motivação deve ser inerente a qualquer profissional de vendas e que isso deve ser incentivado até para os melhores vendedores.

Então, quer entender a importância da motivação contínua e seus efeitos positivos para a estratégia organizacional? É só nos acompanhar!

A importância da motivação em vendas

As receitas de uma empresa são obtidas por meio das vendas. E as vendas podem ser aumentadas a partir da motivação dos colaboradores.

Entendendo essa relação, observa-se que a motivação é um elemento imprescindível para o crescimento de qualquer organização. Podemos dizer, inclusive, que o setor de vendas é o alicerce do negócio.

Mesmo diante dessa importância, é comum observarmos equipes desmotivadas e pouco engajadas, que não cumprem as metas estipuladas e apresentam um desempenho aquém do esperado.

Mas por que isso acontece? Basicamente, o dia a dia do vendedor é estressante e ele enfrenta obstáculos, desafios e rejeições constantemente. O resultado é que, com o passar do tempo, a performance é reduzida e as vendas daquele colaborador diminuem como consequência.

E como manter a equipe sempre motivada? Existe uma série de dicas que ajudam a estimular os vendedores, como veremos a seguir.

No entanto, um quesito que precisa ser analisado durante esse processo é o perfil psicológico do funcionário. Cada pessoa tem um modo de ser e uma formação psicológica específica, o que significa que os elementos que motivam determinado indivíduo não causam o mesmo efeito em outro funcionário.

Para obter resultados positivos, é preciso entender o que estimula cada colaborador e compreender as situações corriqueiras pelas quais cada um pode passar, como problemas familiares e particulares, anseios, dificuldades, entre outros.

O que esperar de um vendedor motivado

Pelos elementos que citamos anteriormente, é possível perceber que a motivação está atrelada à produtividade, ou seja, uma influencia a outra. Mas quais outros elementos podem ser esperados de um vendedor motivado?

O principal é o esforço, que, quando aliado à motivação, envolve outras características que aumentam ainda mais a produtividade. Essas características são:

  • Intensidade: o colaborador se esforça mais para atingir os resultados esperados.
  • Bom direcionamento: a simples intensidade do esforço pode não trazer resultados positivos. O objetivo é que ele seja bem direcionado para que a qualidade seja primordial.
  • Persistência: o colaborador motivado emprega seus esforços de maneira contínua. Ou seja, ele é persistente a partir do dia que começa a trabalhar e esse esforço permanece sempre igual.

Segundo a Teoria da Expectativa, esse esforço só acontece se o vendedor acreditar que está recebendo um bom retorno, ou seja, uma boa avaliação e uma boa recompensa. Se ele acreditar que essa relação vale a pena, ele empregará seus esforços de forma contínua e trará vantagem competitiva para a organização.

Vale a pena destacar que o colaborador sempre vai relacionar a recompensa prometida com suas metas pessoais. Se elas estiverem alinhadas, esse esforço de alta intensidade, bom direcionamento e persistente acontecerá.

A partir disso, podemos partir para as dicas que vão ajudar a sua equipe a se manter motivada, aumentar a produtividade e o faturamento da sua empresa.

9 dicas para manter os vendedores motivados

Como já indicamos, a motivação passa por uma série de fatores, que devem estar relacionados, também, ao perfil psicológico do vendedor.

Por isso, não há uma regra geral para toda a equipe. Cada caso deve ser analisado separadamente para que o colaborador se mantenha sempre com vontade, disposição e empenho para cumprir suas tarefas diárias.

É importante destacar que a motivação também é algo pessoal e que deve partir do próprio indivíduo. O papel do gestor nesse processo é criar as condições necessárias para que essa vontade realmente surja e impulsione o colaborador.

Essas condições podem ser criadas a partir de algumas atitudes do gestor. Quer saber quais são elas? Veja as 9 dicas que preparamos para você:

1. Trate os colaboradores de forma humanizada

Um erro bastante comum dos gestores é quererem que seus vendedores façam todas as atividades automaticamente. Esse é um erro que prejudica muito a produtividade e a qualidade do atendimento.

O ideal é tratar os colaboradores de forma humanizada e mostrar que a empresa se preocupa com eles. Essa relação mais pessoal quebra as barreiras comuns do ambiente de trabalho e aumenta o bem-estar entre os membros da equipe.

2. Reconheça o empenho empregado pelos colaboradores

A recompensa financeira e o pagamento de bônus e prêmios é uma forma de reconhecimento, mas não pode ser a única. Saber reconhecer e agradecer o empenho do funcionário é uma forma de se mostrar satisfeito com as conquistas pessoais do colaborador e vibrar com a vitória dele.

O reconhecimento pessoal é, portanto, uma arma contra a desmotivação, porque o gestor deixa claro que está preocupado não somente com os resultados, mas com a satisfação e a qualidade de vida no trabalho do funcionário.

3. Forneça feedbacks

Os feedbacks são obrigatórios para qualquer empresa que deseja crescer de forma sustentável. No caso de uma equipe de vendas, serve para mostrar quais são as metas a serem atingidas e como o vendedor pode atingi-las.

Ao mesmo tempo, esse é o momento indicado para repassar os pontos positivos e negativos do funcionário, indicando o que ele ainda deve melhorar.

Vale a pena reforçar que o feedback não tem o objetivo de apenas criticar, mas sim ajudar a desenvolver as habilidades pessoais e profissionais do colaborador.

4. Proporcione os recursos necessários

Um trabalho só poderá ser bem executado se a empresa fornecer todos os recursos necessários àquela função. Por exemplo, no caso dos vendedores, um software CRM pode ser a chave entre um pós-vendaeficiente e um atendimento malsucedido.

Por isso, é importante que o gestor forneça os recursos necessários para o bom andamento das atividades, repassando à diretoria quando isso não estiver acontecendo.

5. Considere a necessidade de realização pessoal

Todas as pessoas possuem desejos e vontades pessoais. Quando elas não estão alinhadas aos objetivos da organização, o resultado tende a ser negativo.

Apesar de a realização pessoal ser algo difícil de controlar, o gestor deve ser sensível o suficiente para identificar essas questões e motivar o colaborador na medida do possível.

Por exemplo: se o objetivo dele é ganhar dinheiro para viajar mais, o gestor pode indicar os pontos que devem ser melhorados para que ele atinja a meta e ganhe um valor extra.

6. Ofereça uma boa remuneração, benefícios e comissão

É claro que todos os itens citados ajudam a estimular o colaborador, mas se você não oferecer uma boa remuneração, com benefícios e comissões atraentes, nada vai dar certo!

A ideia é que a comissão seja uma boa recompensa para o esforço despendido. Se o valor for muito irrisório, não será um motivador para que a meta seja alcançada.

Por sua vez, os benefícios também são atrativos e, muitas vezes, são mais determinantes para a permanência no emprego do que o próprio salário. Vale a pena oferecer convênio médico, vale-refeição, vale-alimentação, previdência privada, entre outros.

7. Propicie o desenvolvimento profissional

Ministrar treinamentos contínuos para propiciar o desenvolvimento constante do colaborador é uma das melhores maneiras de assegurar a motivação.

Entre as possibilidades que podem ser exploradas, estão palestras sobre como lidar com o estresse, técnicas de vendas, qualidade de vida, aumento da produtividade, gerenciamento familiar etc.

Webinars e workshops também são bem-vindos, assim como treinamentos pontuais quando algum produto novo está começando a ser vendido. Dessa forma, abrange-se todos os aspectos que podem impactar negativamente a motivação do funcionário.

8. Passe confiança para a equipe

Vendedores que não confiam na empresa e nos produtos e serviços que vendem, automaticamente são colaboradores desmotivados. A credibilidade é algo inerente ao processo de motivação.

Portanto, se algo foi prometido, cumpra. E se não for possível cumprir, explique. Uma abordagem verdadeira e transparente é sempre melhor e afeta menos a credibilidade da organização perante seus funcionários.

9. Estipule metas alcançáveis

Você já parou para pensar se as metas traçadas são alcançáveis? Talvez o problema da sua equipe seja esse: sempre que forem determinadas metas impossíveis, as reclamações vão começar.

E os colaboradores têm razão. Colocar como meta algo inalcançável é estressante e desmotivador, além de ser prejudicial para a própria empresa, que passa a acreditar que o problema está na força de vendas.

O ideal é que a empresa não estabeleça metas muito fáceis nem muito difíceis. O equilíbrio é sempre o melhor.

Para conseguir isso, recomenda-se analisar o histórico de vendas e, a partir disso, definir qual é uma meta aceitável.

O que desmotiva os colaboradores

Sabe aquele ditado que afirma que muitas vezes não é preciso saber o que fazer, mas sim conhecer o que não deve ser feito? Pois bem, ele pode ser parcialmente aplicado à motivação dos colaboradores.

Até aqui, você já viu qual a importância da motivação contínua e o que precisa fazer para incentivar toda a equipe. No entanto, também é importante identificar elementos que desmotivam os indivíduos.

Isso fica bastante evidente por meio de um relato feito por Doug J. Chung para a revista Harvard Business Review. Chung foi consultor e continua pesquisando o assunto motivação na área de vendas.

Ele aponta que existem diversos estudos e experiências de campo que demonstram que técnicas de remuneração que são comumente praticadas não surtem mais os efeitos esperados.

Algumas dessas práticas são: estipular um teto para o valor das comissões e aumentar a meta do ano para os vendedores que a ultrapassaram no ano anterior. No primeiro caso, o empenho e a motivação caem bruscamente. No segundo, o problema é a manutenção dos bons resultados a longo prazo.

Esses elementos são difíceis de serem mensurados, mas vale a pena refletir sobre eles e considerá-los. Além disso, existem outros elementos que podem desmotivar os vendedores. Veja alguns deles:

Falta de confiança no gestor

Isso ocorre, principalmente, quando é contratado um novo gerente de vendas ou quando ele demonstra que não conhece bem o ramo de atuação. Além disso, pode haver incompatibilidade de personalidades e problemas pessoais, que também afetam o andamento do trabalho.

Condições de trabalho

Quando a estrutura da equipe não está clara e a liderança não existe ou não fica evidente, o resultado é um clima desorganizado, que acaba transformando-se em frustração. Cabe lembrar aqui da necessidade de deixar bem claras quais são as metas a serem alcançadas, quais são as funções do colaborador e o que a empresa espera dele.

Características da função

Algumas empresas repassam para os vendedores algumas atribuições que não são de sua competência e isso pode gerar desmotivação. Por exemplo, repassar atividades de cobrança, preenchimento de relatórios, entre outras.

Falta de reconhecimento

Para alguns profissionais, o dinheiro é o mais importante. Mas, nem sempre esse é o principal motivador. Na verdade, o valor extra no final do mês traz efeitos a curto prazo e, para que a motivação seja mantida, é preciso apostar no reconhecimento. Isso significa que você deve elogiar sempre que possível, porque isso faz toda a diferença.

Falta de confiança no produto ou serviço vendido

O vendedor só terá um bom desempenho se ele realmente confiar no produto ou serviço que está vendendo e acreditar que ele pode ajudar o cliente. Se o profissional não compraria aquele produto ou serviço, ele não consegue defendê-lo e mostrar suas vantagens para o cliente.

Agora, você entendeu que a motivação em vendas passa por uma série de fatores, que envolvem recompensas em dinheiro, valorização e até mesmo questões pessoais dos colaboradores. É justamente por isso que esse elemento é tão difícil de ser trabalhado. Mas seguindo as dicas que nós passamos, você terá mais sucesso!

Para melhorar ainda mais os resultados da sua empresa, aproveite e leia o post 6 propostas que todo vendedor passa (e como resolvê-los).