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Pipeline de vendas: tire aqui todas as suas dúvidas!

Um pipeline de vendas nos mostra todas as entrelinhas principais do processo de vendas. De forma geral, isso quer dizer os passos que o time comercial dá ao iniciar contato com um prospecto, passando para a sua qualificação em lead, depois em oportunidade para finalmente chegar à etapa final de preço e fechamento da venda.

Portanto, todos os estágios que o vendedor percorre até trazer um cliente para dentro da empresa são representados no pipeline, por isso é fundamental que todo profissional de vendas tenha conhecimento da importância e de como funciona esse método de gestão.

As empresas que ainda não o adotam no seu trabalho comercial, dificilmente alcançarão os resultados esperados por não saberem como projetar o que esperam conseguir com a força das vendas. Algumas ferramentas de CRM costumam trazer o pipeline em seu escopo para que gerentes e funcionários possam acompanhar o rendimento de cada um e também do grupo.

Portanto, um gerente de vendas terá muito mais facilidade em ver a que nível estão as negociações e o quanto falta para que as metas sejam batidas. Assim, torna-se muito mais fácil cobrar aqueles que ainda estão vendendo pouco e que precisam trabalhar mais para atingir os números esperados.

Qual é a diferença entre forecasting e pipeline de vendas?

Enquanto o pipeline mostra o passo a passo que o vendedor dá para fechar um negócio, o forecast nada mais é do que a projeção dessas vendas. Por isso, em boa parte das empresas, as reuniões são feitas tomando como base a experiência dos vendedores e dos gestores.

A partir de dados como valor do produto ou serviço disponível para compra, orçamento do comprador e mercado e estágio atual do processo da venda, é possível projetar quantas vendas poderão entrar no forecast da empresa.

Embora o pipeline considere a conversão em leads que ainda estão distantes da conversão em clientes, o forecast leva em conta somente aqueles que já possuem fortes indícios de se converterem em vendas, a ponto de entrarem nas projeções da equipe comercial.

Logo, esse tipo de análise é crucial para que os vendedores possam trabalhar com maior eficácia e foco, de modo a converter as oportunidades realmente possíveis e não perder tempo com outras que não valem a pena. Esta precisa ser uma atividade constante, e o vendedor precisa confiar na sua própria previsão — defendê-la e justificá-la sempre que necessário.

Um forecast qualificado pode ser feito de forma manual por meio de planilhas e relatórios ou até mesmo por ferramentas específicas para isso, como um sistema de BI ou o próprio CRM.

Uma vez que os dados são inseridos, eles podem ser cruzados com o histórico comercial da empresa, do comprador, situação atual do mercado, entre outros, para compor a previsão das vendas.

Confira agora algumas dicas para ter um bom pipeline de vendas em sua empresa:

Use o funil de vendas para identificar as etapas no pipeline

O funil de vendas representa o caminho que um prospecto percorre até se tornar um cliente, ao comprar o produto ou serviço de uma empresa. Por essa razão, também é conhecido como jornada do cliente.

A captação começa no topo do funil, passa pelo meio e acaba no fundo. Portanto, é preciso identificar o comportamento da pessoa em cada etapa para saber quais são as ações que o vendedor deve tomar para que o caminho se complete com sucesso na compra.

No topo do funil, a pessoa tem algum problema que quer resolver.

Por exemplo: um gerente comercial não consegue gerar mais vendas para a empresa. Ele está com um problema, isso é, está no topo do funil, que também é conhecido como estágio da descoberta.

No meio do funil, a pessoa decide não continuar mais com esse problema e começa a buscar soluções que possam resolver essa inconveniência. Nesse estágio, portanto, ela passa a analisar o que pode fazer com que ela venda mais.

Após listar todas as possibilidades, a pessoa finalmente chega ao fundo do funil, momento em que passa a avaliar quais são as empresas que poderão oferecer a ajuda que tanto procura, por meio de um produto ou serviço.

Assim, ela entra em contato com o escolhido e faz a contratação do serviço, concluindo, dessa forma, a jornada do funil de vendas.

Qualifique seus leads antes de transformá-los em oportunidades

Se a sua empresa recebe muitos contatos periodicamente, é preciso qualificá-los antes de passá-los à equipe comercial, sobretudo se os vendedores não tiverem muito tempo para fazê-lo — dificilmente eles têm, pois seu interesse maior é fechar o acordo e, posteriormente, fazer a cobrança.

Assim, as possibilidades de conversão serão maiores e aumentarão as chances de chegar ao número de vendas ideal para bater a meta, por atender quem realmente está interessado em comprar.

Contudo, esse trabalho de pré-vendas não deve ser destinado aos vendedores e sim a uma equipe de profissionais denominada SDR (Sales Development Reps). As atribuições desse time, entre outras, são de fazer o primeiro contato com seus leads a fim de saber o que os motivou a entrar em contato e quais são os problemas que têm e que sua empresa poderá ajudar a resolver.

Por isso, é essencial estimar quantos leads você atingirá, para calcular o número de profissionais necessários para fazer esse atendimento pré-venda e o de vendedores para contatá-los e transformar parte deles em clientes.

Dedique uma hora durante o dia para cuidar do pipeline de vendas

Todo gestor de vendas deve observar diariamente o pipeline de seus vendedores, para saber como está o quadro atual e quanto falta para que todos cheguem à meta individual, e o grupo atinja a mensal. Como esse tempo pode variar de acordo com o tamanho do time, uma hora é um bom tempo para fazer essa análise.

Contudo, há de se levar em conta não somente o que os dados mostram, mas também os pontos levantados nas últimas reuniões de forecast. Isso é necessário para ter certeza de que cada membro do time comercial está seguindo o caminho certo para entregar os resultados esperados pela empresa.

Seguindo essas dicas, você poderá trabalhar de forma muito mais efetiva o pipeline de vendas da sua empresa. Gostou deste post? Acha que ele poderá ajudar outras pessoas também?

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