Proposta comercial: veja 6 erros que você não pode cometer

Desenvolver uma proposta comercial não é tão fácil quanto parece, pois não se trata simplesmente de seguir um processo formal como apresentação da empresa, detalhes sobre o produto, preços, formas de pagamento e condições. Afinal, o que vai determinar se um cliente diz “sim” ou “não” é a credibilidade que ele tem naquilo que está contratando e não a proposta em si.

Claro que usar um template deixa a apresentação mais elegante, mas também pode fazer com que falte uma maior investigação na real necessidade do cliente, ainda mais quando o contato é feito via conferência por telefone ou Skype, por exemplo.

Portanto, para evitar erros durante a composição da proposta comercial a ser enviada ao seu cliente, levantamos os mais recorrentes aqui neste post.

1. Usar modelos pré-prontos em todas as propostas

Muitos profissionais de venda tendem a cair na armadilha do “mal dos modelos padronizados de proposta”.

Algumas empresas geralmente contam com um template que os vendedores podem usar para construir a apresentação que faz bom uso de efeitos, gráficos e palavras fortes, dando pouca ênfase à solução, que é justamente o que o prospecto está buscando.

Portanto, nada impede o uso desses modelos, mas lembre-se de que algumas negociações comerciais podem ser mais objetivas.

Às vezes basta alinhar bem as vantagens da venda para fazer a pessoa mudar do estágio de lead para cliente. Caso se trate de uma oferta mais complexa ou detalhada, é válido usar o modelo, mas sempre com foco voltado às expectativas do cliente em potencial.

2. Enviar a proposta comercial em vez de apresentar

Outro erro bastante comum é enviar a proposta em vez de apresentá-la. Seja o seu negócio online ou offline, é natural que o prospecto tenha dúvidas referentes à proposta e os benefícios que terá ao contratar os seus serviços, não é verdade? Por isso, a sugestão é agendar um dia e horário para que a proposta possa ser apresentada pessoalmente ou por conferência.

Assim, todos os pontos podem ser alinhados em tempo real e ambos, vendedor e comprador, já podem determinar se darão um próximo passo para fechar o acordo comercial ou se encerrarão as negociações por ali.

3. Informar o preço sem apontar os valores da empresa e do produto

Todo mundo que trabalha com vendas certamente já perdeu ou esteve a ponto de perder a aquisição de um novo cliente que achou o preço caro. Mas o que é caro? Concordamos que uma BMW é mais cara que um fusca, certo? Isso porque sabemos os valores e os diferenciais de um carro para o outro. O mesmo ocorre com a sua empresa e seus produtos.

Por isso, ao fazer uma proposta, o preço precisa estar atrelado aos valores que o cliente receberá ao fechar contrato. Isso inclui as características e as vantagens do produto ou serviço em relação ao mercado que justificam o preço ofertado.

4. Não revisar as cláusulas da proposta

Outro erro de usar modelos pré-prontos é que alguns costumam trazer as cláusulas que contratado e contratante devem seguir no acordo que estão por firmar. Porém, é comum que empresas mudem as suas condições contratuais de tempos em tempos e, caso você use um modelo de proposta antigo que não foi atualizado, isso pode ocasionar problemas durante ou após a negociação.

Portanto, antes de mostrá-la ao cliente, certifique-se de que as cláusulas estão atualizadas para que não haja desentendimentos.

5. Criar propostas extensas e técnicas demais

Alguma vez você já teve a impressão de que o prospecto está dormindo do outro lado da linha enquanto você fala da proposta por telefone ou Skype? Isso acontece quando ela é muito longa e técnica demais.

Para que isso não aconteça, trate de criar apresentações que sejam simples de entender, que vão direto ao ponto a ser discutido, sem enrolação, pois o cliente só vai comprar de você se tudo estiver bem claro e objetivo para ele.

Portanto, sabe aquelas apresentações extensas com mais de cinquenta slides que falam detalhadamente sobre a empresa, seu histórico, méritos, cartela de clientes, antes de chegar ao ponto crucial que é a proposta comercial? Pois bem, livre-se delas. Podem parecer muito bonitas e impactantes quando mostradas num seminário, mas não na hora de fechar negócio.

6. Não agendar dia e horário para a decisão final

Como dissemos, apresentar a proposta é muito mais eficaz do que simplesmente enviá-la. Mas, há casos em que não conseguimos fugir desse processo. Por exemplo: ao apresentar a proposta ao gerente de uma empresa que precisa do aval do diretor para ir adiante, não há outro jeito senão mandá-la por e-mail para que ambos avaliem e tomem a decisão.

Porém, se você enviar e não marcar dia e hora para que o prospecto lhe dê a resposta, o “sim” ou “não” para a sua proposta, o poder de compra fica nas mãos dele, não nas suas, e isso é péssimo para qualquer vendedor.

Você não quer manter no seu radar uma pessoa indecisa, não é mesmo? É muito mais válido aproveitar o tempo para contatar outras leads que podem comprar o que você oferece. Por isso, é essencial agendar com a pessoa a quem você enviou a proposta uma data para que ela lhe dê a resposta final.

Por exemplo: “Estou enviando agora a proposta ao seu e-mail para que você e seu diretor possam analisar. Podemos voltar a nos falar amanhã às 10h00 para que me diga o que decidiram?”

Há vezes em que os prospectos pedem mais tempo para análise da proposta comercial e isso faz o vendedor cair numa armadilha em que acaba tendo de contatá-los muitas vezes. Por isso, o ideal é restringir o número de follow-up a, no máximo, dois ou três. Após isso, se a decisão ainda não tiver sido tomada, o melhor mesmo é encerrar a negociação.

Tomando esses cuidados, você passará a desenvolver propostas mais efetivas e com maiores chances de conversão em vendas. Quer descobrir como desenvolvê-las, assim como contratos e orçamentos que você pode enviar aos seus clientes? Então, entre em contato conosco para saber mais!